GSK中國(guó)區(qū)再裁員 全面停止代金銷售模式

繼今年年初中國(guó)區(qū)大范圍裁員后，GSK近日再度被曝出裁員事件，與此前裁員對(duì)象主要為銷售代表不同，此次解聘則主要面對(duì)“高年資”員工以及大區(qū)經(jīng)理和總監(jiān)等資深員工。

內(nèi)部反腐

風(fēng)波仍未止息。

種種跡象顯示，GSK在華的裁員或許將成為未來(lái)的一種階段性“常態(tài)”。

日前，GSK公開(kāi)消息顯示，GSK在其3月6日的一份通告中表示，將開(kāi)除中國(guó)區(qū)大約110名員工，這些被辭退的包括總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理以及代表等各級(jí)員工。

值得注意的是，與之前解聘主體為普通銷售員工不同，此次涉及的主力人群為資歷在5年甚至10年以上的資深員工，解聘的原因則是員工相關(guān)報(bào)銷、藥品推廣等方面的違規(guī)行為。

“葛蘭素史克加強(qiáng)了對(duì)內(nèi)部報(bào)銷流程及其他各項(xiàng)合規(guī)舉措的監(jiān)督力度，我們還聘請(qǐng)了獨(dú)立的律師事務(wù)所及其他外部咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)公司的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我們對(duì)違背了葛蘭素史克公司價(jià)值和行為準(zhǔn)則的員工進(jìn)行了懲處。葛蘭素史克對(duì)違反公司制度的行為采取零容忍政策?！?GSK中國(guó)方面在郵件中向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》確認(rèn)了這一事件及原因。

對(duì)于具體裁員人數(shù)和違規(guī)金額，GSK中國(guó)方面并未提供更多細(xì)節(jié)，但其郵件強(qiáng)調(diào)，“這些違規(guī)情況都不是最近發(fā)生的，而是在2013年上半年之前?！?/p>

2013年上、下半年，是GSK在中國(guó)命運(yùn)一條清晰的分界線。

當(dāng)年6月底，GSK涉嫌商業(yè)賄賂案開(kāi)始被公安機(jī)關(guān)曝光，隨著案情不斷滲入，GSK商業(yè)賄賂的行為逐漸被坐實(shí)。

11個(gè)月后的2014年5月，中國(guó)公安系統(tǒng)公開(kāi)了對(duì)GSK涉嫌賄賂案的偵辦結(jié)果，這一官方結(jié)論顯示, GSK中國(guó) “通過(guò)大肆賄賂醫(yī)院、醫(yī)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥相關(guān)協(xié)會(huì)組織等醫(yī)藥銷售相關(guān)部門及其所屬人員來(lái)推銷藥品，牟取非法所得數(shù)十億元?！?/p>

2014年9月19日，長(zhǎng)沙市中級(jí)人民法院對(duì)葛蘭素史克中國(guó)公司(GSKCI)以及其前中國(guó)區(qū)總經(jīng)理馬克銳(Mark Reilly)等人對(duì)非國(guó)家工作人員行賄、非國(guó)家工作人員受賄案進(jìn)行審理。葛蘭素史克中國(guó)公司被判罰金30億元，馬克銳等被告被判有期徒刑三年、緩刑四年，并處驅(qū)逐出境——這也是迄今為止中國(guó)對(duì)單家企業(yè)開(kāi)出的最大罰單。

事實(shí)上，和許多在華跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)一樣，葛蘭素史克過(guò)去也一直依靠龐大的銷售團(tuán)隊(duì)在開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。

受涉嫌商業(yè)賄賂案件調(diào)查影響，其主要依賴醫(yī)院銷售提成的基層醫(yī)藥代表失去了主要收入來(lái)源，開(kāi)始大批離職，其余留下來(lái)的也紛紛停止了醫(yī)院拜訪業(yè)務(wù)。

2013年12月，葛蘭素史克宣布取消醫(yī)藥代表的個(gè)人銷售指標(biāo)，醫(yī)藥代表的薪酬將與其向醫(yī)生提供服務(wù)的質(zhì)量、專業(yè)知識(shí)以及公司業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)掛鉤，而不再和醫(yī)生的開(kāi)藥數(shù)量掛鉤，這一新政下，大量醫(yī)藥代表開(kāi)始離職。

此后，由公司開(kāi)出的裁員名單越來(lái)越長(zhǎng)。

2014年6月開(kāi)始，來(lái)自上海、山東、哈爾濱、湖北武漢以及江蘇等省市的前GSK醫(yī)藥代表們，便開(kāi)始對(duì)GSK中國(guó)裁員與不再續(xù)簽勞動(dòng)合同一事向各地有關(guān)部門提出勞動(dòng)仲裁和法律起訴。2015年1月14日，葛蘭素史克中國(guó)區(qū)將再度大幅裁員的決定通過(guò)視頻會(huì)議的形式在公司一定范圍內(nèi)進(jìn)行了通知。

刮骨療毒

持續(xù)進(jìn)行的裁員只是GSK在中國(guó)業(yè)務(wù)恢復(fù)的一部分，刮骨療毒式的轉(zhuǎn)變來(lái)自其經(jīng)營(yíng)方式的根本轉(zhuǎn)變。

2014年1月，葛蘭素史克中國(guó)開(kāi)始其薪酬制度的根本性變革——對(duì)直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評(píng)估和薪酬體系進(jìn)行根本性調(diào)整，不再以個(gè)人的銷售指標(biāo)完成情況為基礎(chǔ)，而這一制度曾被認(rèn)為是導(dǎo)致其在中國(guó)滑向錯(cuò)誤方向的根本原因。

而實(shí)際上，這一經(jīng)營(yíng)模式的徹底調(diào)整，對(duì)GSK也是一個(gè)前途未卜的冒險(xiǎn)。

此前采訪獲悉，為沖擊高業(yè)績(jī)，通過(guò)誘人的激勵(lì)機(jī)制，GSK曾鼓勵(lì)醫(yī)藥代表“想辦法”完成任務(wù)——按照公司的制度，完成指標(biāo)有獎(jiǎng)金，如果能超額完成，會(huì)有超額獎(jiǎng)金，而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標(biāo)，全年的獎(jiǎng)金高達(dá)七八萬(wàn)元，最高的甚至能一次拿到40萬(wàn)元，在整個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)只有18%~20%的時(shí)候，GSK在中國(guó)的增長(zhǎng)沖到了25%。

根據(jù)GSK公布的信息，過(guò)去幾年中，其中國(guó)市場(chǎng)銷售額從2008年的23億元增長(zhǎng)到2012年的70多億元。事實(shí)上，25%的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超其歐美主要市場(chǎng)接近10%的增速，也在很大程度上高于中國(guó)市場(chǎng)其他跨國(guó)制藥公司。

隨著GSK取消銷售業(yè)績(jī)與收入硬性掛鉤、更改學(xué)術(shù)會(huì)議費(fèi)用支付模式的兩大舉措推進(jìn)，不少業(yè)內(nèi)醫(yī)藥銷售人員均表示“GSK的藥代下一步推廣的難度大大提高了”。

談及GSK在中國(guó)的“變身”，有長(zhǎng)期關(guān)注這一事件的行業(yè)資深人士向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示：“其實(shí)GSK的代金銷售模式是行業(yè)潛規(guī)則，就像當(dāng)年三聚氰胺事件中的三鹿一樣，即使它改變了銷售方式，可是大環(huán)境沒(méi)變，估計(jì)它會(huì)有一段比較艱難的過(guò)渡期。”

但他同時(shí)也承認(rèn)，隨著全球監(jiān)管環(huán)境越來(lái)越嚴(yán)格和透明，制藥企業(yè)代金銷售的陳舊模式所能帶來(lái)的上升空間已經(jīng)非常有限而且危險(xiǎn)，“模式轉(zhuǎn)型這一步很艱難，但越早跨過(guò)來(lái)肯定越好?！彼f(shuō)。

按照GSK的公開(kāi)信息，葛蘭素史克是中國(guó)第一家實(shí)行這項(xiàng)調(diào)整的醫(yī)藥企業(yè)，新的薪酬體系將適用于葛蘭素史克中國(guó)所有和處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售員工，包括醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理。

其實(shí)，早在GSK中國(guó)新銷售計(jì)劃公布之前，2011年，其在美國(guó)就已經(jīng)推出了葛蘭素史克“以患者為中心”計(jì)劃并獲得成功——美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)顯示，相比用醫(yī)藥代表的銷售指標(biāo)拉動(dòng)業(yè)績(jī)，這種更為關(guān)注患者的方式極大改善了與客戶的互動(dòng)，葛蘭素史克在美國(guó)的業(yè)務(wù)也同期獲得增長(zhǎng)。

目前，這一薪酬體系已經(jīng)在2015年開(kāi)始在GSK全球所有運(yùn)營(yíng)的國(guó)家全面執(zhí)行。